Establecimiento de Política de Precios




1er Paso: Seleccionar el precio objetivo

La empresa decide primero dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuanto más claros sean los objetivos de una empresa, más fácil será fijar el precio. Cinco objetivos principales son:
  • Supervivencia
  • Máximo beneficio actual
  • Cuota de mercado máxima
  • Máximo mercado skimming
  • Liderazgo de calidad del producto

2do Paso: Determinar la demanda

Cada precio conducirá a un nivel diferente de demanda y tendrá un impacto diferente en los objetivos de marketing de una empresa. La relación normalmente inversa entre precio y demanda se captura en una curva de demanda. Cuanto mayor sea el precio, menor será la demanda.

La mayoría de las compañías intentan medir sus curvas de demanda usando varios métodos diferentes.
  • Encuestas
  • Experimentos de precios
  • Análisis estadístico

3er Paso: Estimar los costos

Para determinar el precio de la empresa productora debe estimar el costo del producto.

Variable y costo fijo:

El precio debe cubrir los costos variables y fijos y como los costos de aumento de la producción pueden disminuir. La empresa gana experiencia, obtiene materias primas a precios más bajos, etc., por lo que los costos deben ser estimados a diferentes niveles de producción.

Costo Diferencial en el Mercado Diferencial:

Las empresas también deben analizar la contabilidad de costos basada en actividades (ABC) en lugar de la contabilidad de costos estándar. ABC tiene en cuenta los costos de servir a diferentes minoristas como las necesidades de difieren de minorista a minorista.

Cálculo del coste objetivo:

Asimismo, la empresa puede intentar calcular el coste objetivo (TG). TG es cuando una empresa estima las funciones deseadas de un nuevo producto y determina el precio al que podría venderse. A partir de este precio se calcula el margen de beneficio deseado. Ahora la empresa sabe cuánto puede gastar en la producción, ya sea ingeniería, diseño o ventas, pero los costos ahora tienen un rango objetivo. El objetivo es conseguir que los costos en el rango objetivo.

4to Paso: Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores

La empresa debe comparar su precio con los competidores, conocer la calidad de la oferta de los competidores y conocer los costos de la competencia.

5to Paso: Seleccionar el método de ‘pricing’

Varios métodos de fijación de precios están disponibles para dar varias alternativas de fijación de precios.
  • Precios de marcado: un 20% de aumento.
  • Target Return Precios: esto se basa en ROI.
  • Percibido-valor de precios: la percepción de los compradores del producto es la clave, no el costo de lo que es el valor del producto para el consumidor establece el precio.
  • Precios de tarifas: poner el precio del mercado.
  • Tipo de subasta Precios: las empresas ofrecen precios para conseguir un trabajo.

6to Paso: Selección del precio final

Los métodos de precios limitan el rango desde el cual la empresa debe seleccionar su precio final. Al seleccionar ese precio, la empresa debe considerar factores adicionales.
  • Impacto de otras actividades de marketing.
  • Políticas de precios de la compañía.
  • Gane y comparta los riesgos.
  • Impacto del precio en otras partes.
Elaborado por: Sergio Berrospi
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